En el portal vendes una plaza. En tu web puedes vender todo lo demás

Imagina a una familia alemana en su hotel de Alcúdia, con el móvil en la mano, la noche antes de decidir qué hacer el jueves. Busca una excursión en catamarán y encuentra la tuya dos veces: en GetYourGuide y en tu web. Mismas fotos, mismo texto, mismo precio. Ya tiene la app instalada, ya ha reservado ahí otras veces y se fía. Reserva en GetYourGuide.

No ha elegido mal. Tu web no le ha dado ningún motivo para hacerlo de otra forma.

Esto le pasa a la mayoría de webs de excursiones que vemos en Baleares: son una copia de la ficha del portal, con un botón de reservar al final. Y mientras sean una copia, el portal gana siempre, porque tiene la confianza, la app y la costumbre del cliente de su lado.

¿Por qué bajar el precio en tu web no es la solución?

La tentación es obvia: si el portal se queda entre un 22 % y un 33 % (lo contamos con números en lo que te cuesta de verdad cada reserva en el portal), pon tu excursión un 10 % más barata en tu web y el cliente vendrá.

Tiene tres problemas. El primero es que te comes justo el margen que querías recuperar. El segundo es que el turista compara mucho menos de lo que crees: decide por confianza y comodidad, no por cinco euros. Y el tercero es que, antes de anunciar en tu web un precio más bajo que en el portal, tienes que revisar lo que dice el contrato que firmaste con cada uno, porque en el portal las reglas las pone él.

Competir con el portal en precio es jugar en su campo. En tu web puedes jugar en el tuyo.

Lo que puedes ofrecer en tu web (y el portal no)

No todo es imposible en un portal. Algunos permiten opciones privadas o cosas parecidas, pero allí lo hacen a su manera, con su formato, con su comisión, y el cliente sigue siendo suyo. En tu web lo decides tú.

Hablar contigo antes de reservar

«¿Y si mi hijo se marea?» «¿Puedo subir con el carrito del bebé?» «¿Paráis en alguna cala donde se pueda hacer snorkel?» Son las preguntas que deciden una reserva, y casi nunca están en la ficha.

En el portal, esa conversación pasa por su sistema de mensajes, y muchas veces ni llega a producirse: el cliente con dudas simplemente se va a otra excursión. En tu web, el cliente puede escribirte por WhatsApp, en su idioma, y que alguien le conteste antes de que se enfríe. El problema es que las dudas no llegan en horario de oficina: llegan a las once de la noche, desde el hotel. Por eso trabajamos con Sirio Concierge, nuestro asistente de WhatsApp, que responde con tus plazas reales y pasa la conversación a tu equipo cuando hace falta. Si quieres ver cómo plantearlo, aquí explicamos cómo responder por WhatsApp en el idioma del cliente.

Tu política de cancelación y de mal tiempo

En una excursión por mar, la pregunta que más frena una reserva no es el precio, sino «¿y si hace mal tiempo?». En tu web puedes contestarla en cristiano, con tus normas: si cancelas tú por el temporal, el cliente elige otra fecha, un bono o la devolución completa.

Una política clara y generosa ante el mal tiempo vende más que un descuento, porque quita el miedo a perder el dinero. Y es tuya: no depende de las condiciones estándar de nadie.

Grupos privados y presupuestos a medida

Un cumpleaños de cuarenta, una despedida, una empresa que quiere llevar a su equipo a navegar, tres familias que viajan juntas. Nada de eso cabe bien en una ficha estándar de un portal, y son precisamente las reservas de más valor.

En tu web puedes tener una opción de «barco solo para vosotros» con su precio por grupo, y un formulario de petición a medida que alguien conteste el mismo día. El privado es la reserva donde más se nota la diferencia entre vender una plaza y vender una experiencia. En el chárter lo saben bien: es donde más dinero se deja en intermediarios.

Bono regalo propio

Se acerca la Navidad, y la excursión en barco es un regalo estupendo para el residente que quiere sorprender a alguien o para quien regala «un día en Mallorca» a sus padres. Un bono regalo en tu web te trae ventas en noviembre y diciembre, cuando no sale ningún barco, y clientes que llegan sin pasar por ningún portal.

Lo importante es que se vea: un botón de «Regala esta excursión» en cada ficha, no un enlace perdido en el pie de página.

Recogida en el hotel y extras a tu manera

La recogida en el hotel con su suplemento, las bebidas a bordo, las fotos del día: en tu web decides qué ofreces, a qué precio y en qué momento. Es una forma muy directa de que cada reserva valga más, y le dedicaremos un artículo entero en noviembre. Mientras tanto, puedes ver cómo lo hizo una empresa de catas de vino en Mallorca.

Pagar una señal y el resto después

Para una excursión de 60 € no hace falta, pero para un privado de 900 € sí. Permitir que el cliente pague una señal al reservar y el resto antes de la salida le baja la barrera de entrada, y te asegura la reserva. Y si tu banco tiene Bizum activado en el TPV, ofrecerlo al cliente español es quitarle una excusa más.

Tu historia y tu gente

La ficha del portal tiene un formato fijo, y ese formato iguala a todo el mundo: tu catamarán y el de la competencia se ven igual. Tu web puede contar quién es el patrón, por qué vais a esa cala y no a otra, cuántos veranos lleváis navegando esa costa, y enseñar fotos reales de este año y no las de catálogo.

La gente no reserva una excursión, reserva con alguien. Tu web es el único sitio donde puedes ser ese alguien.

Varias de estas cosas (los privados con su precio por grupo, los bonos regalo, la cancelación por mal tiempo con otra fecha, bono o devolución, la señal) las resolvemos con Sirio, nuestro motor de reservas. Es una herramienta propia y trabajar con nosotros no exige contratarla: lo importante es que tu web lo ofrezca, con el motor que sea.

La parte que nadie te cuenta: no hace falta ofrecerlo todo

Leído así, parece que tu web tiene que hacer siete cosas nuevas. No. La mayoría de webs de excursiones no fallan por ofrecer poco, sino porque lo que ofrecen no se ve o no funciona. El bono regalo existe, pero está en el pie de página. El privado existe, pero es un formulario de contacto que alguien contesta a los dos días, cuando el grupo ya ha reservado otra cosa. El WhatsApp existe, pero nadie lo mira por la noche.

Elige dos o tres de la lista, las que más encajen con tu excursión y tu cliente, y haz que se vean en la ficha de cada producto y que funcionen de verdad. Con eso, tu web ya ha dejado de ser una copia del portal.

¿Qué tiene hoy tu web?

Repasa tu web con esta lista. Sé honesto:

• ¿Puede el cliente escribirte por WhatsApp desde la ficha y recibir respuesta aunque sean las once de la noche?

• ¿Tu política de mal tiempo está explicada en la ficha, con alternativas claras?

• ¿Hay una opción de privado con precio, o al menos una petición a medida que se conteste el mismo día?

• ¿Se puede comprar un bono regalo desde la ficha de la excursión?

• ¿Ofreces recogida o extras al reservar?

• ¿Se puede pagar una señal en las reservas grandes?

• ¿Tu web cuenta algo que tu ficha del portal no cuenta?

Si has contestado «no» a la mayoría, ahí tienes tu margen. Y si no tienes claro por dónde empezar, es justo lo que revisamos contigo en la sesión estratégica gratuita.

Cómo lo vemos en Métrica.One

No te vamos a decir que salgas de los portales ni que rebajes tu precio en la web. Te vamos a decir que tu web deje de ser una copia de tu ficha. El portal te trae clientes que no te conocerían de otra forma, y eso tiene un precio. Tu web tiene que darle al que ya te conoce, o al que duda, un motivo para reservar contigo.

Ofrecer más es la primera mitad. La segunda es que tu web esté preparada para convertir esa visita en reserva, y de eso va el próximo artículo de la serie. Mientras tanto, puedes ver cómo trabajamos la reserva directa en experiencias.

MÉTRICA.ONE — Reserva directa y marketing honesto para el sector turístico de Baleares. Menos intermediarios, más clientes tuyos.

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